(для газеты "квартира, Дача, Офис")

О частных или “черных” маклерах написано много. Причем большинство публикаций носят резко негативный характер. В результате чего складывается впечатление, что черный маклер это, в лучшем случае, непрофессионал, в худшем – откровенный мошенник. Почему же их не становится меньше? Откуда они вообще берутся? Почему люди к ним обращаются, несмотря на все предупреждения СМИ? Ответ очень простой. Не все частные маклеры одинаковы. За время работы агентом мне приходилось сталкиваться с разными представителями пестрого сообщества частных маклеров. Я уже писал о том, что среди них можно встретить кого угодно, в том числе и непрофессионалов и мошенников. Однако есть и вполне грамотные, и компетентные специалисты рынка недвижимости. С таким специалистом мне и удалось поговорить.

Эту жизнерадостную, полную энергии девушку зовут Марина. Уговорить ее на это интервью было довольно не просто, помогло то, что когда-то мы вместе работали над одной сделкой. Я со стороны агентства, она, соответственно, частным образом. Кстати, в ходе оформления документов возникла одна проблема, поставившая всю сделку под угрозу, и, что бы там ни думал мой клиент, именно Марина “вытянула” сделку, сумев найти документы, которые затерялись где-то между ДМЖ и БТИ.

Марина, расскажите, как Вы пришли в этот бизнес и стали частным маклером?
Наверное, все получилось как-то само. Я не думала, что стану частным – “черным”, “серым” маклером. Моя работа в недвижимости началась в агентстве. Это было примерно семь лет назад. Финансовых проблем не было, я просто устала от роли домохозяйки. Потом серьезно заболела мама, и мне пришлось в течение полутора лет за ней ухаживать. Естественно, ни с какой работой это не совмещалось. А потом мне вдруг стали звонить люди, которым я помогала решить жилищные проблемы несколько лет назад, когда работала на фирме. В первый год, правда, обратились всего двое.

Чем Вам нравится эта работа?
Многим. Тем, что необходимо общаться с людьми, свободным графиком – я сама планирую свой день и много времени уделяю дому, ну и заработки тоже неплохие. Нравится осознавать свою полезность людям.

Кстати, о заработках. Соответствуют ли они затраченным усилиям?
Пожалуй, да. Хотя работать на окладе, получая 500-700 долларов, и не особо напрягаться, я бы, наверное, тоже не отказалась. Сейчас мои заработки напрямую зависят от количества работы. Но при этом я знаю свои возможности в отношении качества. Я могу вести максимум – четыре сделки одновременно. Так, чтобы все было сделано как надо. Поэтому иногда я не могу сразу начать работать с новым клиентом, приходится просить подождать. Кто-то ждет, кто-то не ждет.

Как ваши близкие относятся к вашей работе?
По разному. Кто-то ворчит, что поздно возвращаюсь с показов, дескать, никакой семейной жизни. Но это общая проблема всех риэлторов. Кто-то относится более терпимо. Но когда сделка завершена, и виден материальный результат, – довольны все.

Чем занимаетесь в свободное время?
Его не так много. Когда есть, то занимаюсь домашними делами, общаюсь с друзьями. Читаю мало, почему-то предпочитаю не художественную литературу, а справочники. Зато люблю и умею забивать гвозди. Ремонт в квартире сама сделала, даже электропроводку протягивала и плитку в ванной положила (ремонт, кстати, весьма не плохой).

Какие качества необходимы частному маклеру?
Всех частных маклеров, которых я знаю, можно разделить на две категории. Первые – это те, кто работает потому, что работа нравится, люди тянутся, и деньги, вроде бы не плохие. Вторые – те, кто работает только ради денег. Им, наверное, необходима хитрость.

Нет, расскажите, пожалуйста, как Вы работаете.
Главное – всегда отстаивать интересы своего клиента. Даже теряя или недополучая часть своего заработка. Однажды, например, мне пришлось из своего гонорара оплачивать задолженность по коммунальным платежам. Бывает иногда так, что РЭО выдает справку об отсутствии задолженности, а потом оказывается, что долги все-таки есть.

Марина, если я сформулирую это, как желание помогать людям?
Наверное, хотя часто приходится сталкиваться с людьми, которые не хотят, чтобы им помогали. При разъездах, например, часто возникают конфликты между соседями. Здесь главное – понять позицию всех участников конфликта и с каждым найти общий язык.

Отличаются ли сегодняшние условия работы от тех, которые были, когда вы начинали?
Во-первых, когда я только начинала, то не работала частным образом. Но семь – восемь лет назад работать в сфере недвижимости было гораздо легче. Заработки были больше. риэлторов-то было мало. Но проблема возросшей конкуренции касается только агентств. Не знаю, как у других, а у меня клиентов становится все больше и больше. Но это потому, что работает принцип “снежного кома”. Чем большему количеству людей я помогла, тем больше их знакомых становятся моими потенциальными клиентами.

Чем отличается работа в агентстве от работы частным образом.
Отличается, прежде всего, тем, что фирме необходимо отрабатывать средства, вложенные в организацию дела. Отрабатывать, чего бы это ни стоило. В Москве очень жесткая конкуренция между агентствами недвижимости, поэтому из каждого варианта агентство старается выжать максимум. Руководство давит на агента, заставляя проводить сделку, выгодную именно агентству, причем, в как можно более короткий срок. А мой принцип – не ограничивать клиента, например, в поиске жилья, даже если это “альтернатива”, и на квартиру клиента уже найден покупатель. Если моего клиента что-то не устраивает в квартире, значит будем искать, пока не найдем то, что нужно. Бывает, что я должна советовать клиенту отложить решение его жилищной проблемы на более благоприятное время. В этом случае я теряю сделку и, соответственно, свои комиссионные. Зато это окупится в будущем, когда проблему можно будет решить или клиент рекомендует меня своим знакомым. Человек в любом случае прекрасно понимает, чьи интересы защищал агент. К сожалению, агентство фактически ориентировано на единичного клиента. Для меня же главным критерием в оценке моей работы является благодарное отношение людей. Со многими, кому я помогала, сохраняются приятельские или дружеские отношения.

Хотел задать вопрос о том, как вы находите клиентов. Но, кажется это уже лишнее...
Можно только добавить, что некоторые люди очень осторожно и медленно подходят к решению жилищных проблем. Они могут звонить мне по полгода, задавать вопросы. Я, конечно, отвечаю, что-то советую. Бесплатно, хотя были и предложения заплатить за консультацию. Но я не вижу смысла брать сотню или две рублей просто за ответ на вопрос. (Смеется) Возможно, они уже все свои проблемы, таким образом, и решили: что нужно купили, что нужно продали.

Случалось ли Вам не получить своих комиссионных?
После окончания работы – никогда. Один раз клиент отказался от сделки, по которой у меня уже были расходы. Но я не стала требовать их компенсации.
Почему? Одной из причин, почему люди обращаются ко мне, является то, что им не приходится за что-то платить в самом начале работы, не нужно оставлять никаких предоплаты, залога и т.д. И я не считаю, что если я вложила копейку, то должна ее, во что бы то ни стало, вернуть. Я беру свой гонорар только после того, как вся работа сделана.

Как принимаете и даете задатки и авансы?
Аванс и задаток – это с юридической точки зрения разные вещи, а с практической – вопрос доверия или недоверия. У меня не бывало клиентов, которые бы мне не доверяли. И если агентство старается получить аванс или задаток, включающий сразу и сумму их комиссионных, то передо мной такой проблемы не стоит. Поэтому мне приходилось и приходится оперировать деньгами клиентов не только, как консультанту, но и лично вносить или принимать довольно крупные суммы. Что же касается их юридического оформления, то законодательство предоставляет для этого достаточно возможностей. Случалось и собственные деньги вносить в качестве задатка. Было необходимо срочно “застолбить” понравившуюся клиенту квартиру. Правда я была уверена в своих клиентах. Собственно, вся моя работа построена на взаимном доверии.

Как изменения в законодательстве отражаются на вашей работе?
Необходимо постоянно учиться, пополнять знания. У меня собрана целая юридическая библиотека, но постоянно издаются новые указы, постановления, разъяснения и т.д. Приходится все это доставать и читать. Кроме печатных изданий очень помогает Интернет. Зато сейчас я сама составляю для клиентов договора в простой письменной форме. Кстати часто раздражает упрямство некоторых нотариусов, которые используют стандартную форму договора купли-продажи жилья, и не желают включать в договор пункты, необходимые клиенту. Притом, что законодательство предусматривает такую возможность.

Чего, по-вашему, не хватает в нашем законодательстве?
Покупатели недвижимости, особенно на вторичном рынке, не защищены. Если продавец, в случае расторжения сделки, возвращается обратно в свою квартиру, то покупателю вернуть свои деньги практически невозможно. Здесь не помогает даже страхование рисков.

Почему, ведь есть же отработанные схемы страхования?
Потому, что страховать надо не на один год. Срок давности по недобросовестным сделкам составляет десять лет. Не у всех есть возможность страховать квартиру на такой срок и платить по установленным тарифам.

Какой же выход сейчас есть у покупателя?
Проверка и еще раз проверка. Например, я при покупке клиентом квартиры, проверяю все документы и историю квартиры очень тщательно. Есть определенные связи, что позволяет, при необходимости, перепроверить информацию или узнать, не был ли продавец квартиры судим за мошенничество.

Как, по-вашему, будет развиваться рынок недвижимости и риэлторских услуг. Что ждет частных маклеров, и каковы ваши личные планы?
Жилищная проблема всегда была и будет. Конечно, будут покупать и продавать. Рынок риэлторских услуг? Не знаю. Большие агентства, конечно, останутся. Будут стараться подавить мелких конкурентов. Черные маклеры тоже никуда не денутся. Потому, что проблема людей, проблема доверия и недоверия – она всегда будет. Вот легализуются ли частные маклеры или нет, – это вопрос.
Я лично планирую зарегистрироваться в качестве предпринимателя и продолжать работать так же, как сейчас, т.е. с людьми, которые обращаются сами. Не хочу организовывать фирму, потому, что это затраты. А чем больше становится затрат, и чем сильнее необходимость их возмещения, тем меньше останется времени на человеческое общение с клиентом, да и на элементарную добросовестность. Тогда придется думать только о прибыли. Скорее я постараюсь найти несколько человек, с которыми можно будет скооперироваться и просто время от времени перебрасывать друг другу часть работы, чтобы не терять клиентов. Это хочется сделать еще и потому, что недавно я родила ребенка, и сложно сказать, как сложится моя дальнейшая карьера. Конечно, хочется продолжать работать, но в любом случае, столько времени, как раньше, я уделять работе не смогу, да и “отношение близких” может измениться в худшую сторону.

Что бы Вы пожелали читателям “КДО”?
Быть разборчивыми. Как с частными маклерами, так и с фирмами. Решение вашей проблемы будет зависеть не от названия фирмы или от того, что это частный маклер, а от времени, которое он вам уделяет. От его профессионализма. И, не хочется повторяться, но от того, ради чего он работает. Только ради наживы, или же ему эта работа действительно нравится. И здесь нет разницы агентство это или частник.

Михаил Козырев